零售渠道

三星早在1985年就在北京設(shè)立了第一個辦事處——那時，沒有人會想到蘋果公司和三星最終會陷入如今的廝殺。與其他韓國企業(yè)集團(tuán)一樣，三星也在中國市場先發(fā)制人，主要將這里作為一個為全世界生產(chǎn)電子產(chǎn)品的基地。

相比而言，蘋果公司直到最近才開始大舉進(jìn)軍中國市場，而主要武器則是五年前發(fā)布的iPhone。

三星獲得了無可爭辯的先發(fā)優(yōu)勢，而且對快速變化的市場有著更好的適應(yīng)力。曾經(jīng)專門撰寫過三星中國發(fā)展史的野村證券分析師Choi Chang-hee表示，到1990年代中期，隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，三星做出了一項(xiàng)戰(zhàn)略決策：不再僅僅把中國當(dāng)做生產(chǎn)基地，而是開始面向該國推銷價格較高的電子設(shè)備。

這一變化令三星在中國的零售渠道遠(yuǎn)超蘋果公司。除了三大運(yùn)營商的渠道外，三星還與國美和蘇寧建立了合作關(guān)系，而且在整個中國擁有各種體驗(yàn)店和小型零售店。

蘋果公司也采用了相同的渠道，但由于起步較晚，導(dǎo)致其覆蓋率遠(yuǎn)遜于三星。例如，三星在廣東省擁有200多個官方分銷商，而蘋果僅為95家。

過去二十年，三星還煞費(fèi)苦心地與中國政府官員和三大運(yùn)營商建立了關(guān)系。

在中國，“關(guān)系”在商場上的重要性有時會被高估。但申宗鈞表示，具體到這個案例卻并非如此。“我們的核心政策就是與運(yùn)營商保持友好關(guān)系。”他說。在中國，每家運(yùn)營商都使用不同的技術(shù)，因此就需要三星按照他們的需求對手機(jī)進(jìn)行調(diào)整。

“這并不容易，”申宗鈞說，“但我們可以與運(yùn)營商搞好關(guān)系。”

相比而言，蘋果公司卻與中國移動展開了曠日持久的談判。多年以來，雙方一直未能就收入分享協(xié)議達(dá)成共識，導(dǎo)致蘋果公司損失了數(shù)以億計的潛在用戶。

接觸高層

三星的接觸范圍不僅局限于國有電信公司的CEO，最近幾任的中國國家領(lǐng)導(dǎo)人也都接見過該公司的高管。例如，三星副董事長李在镕今年4月就曾得到過習(xí)近平的接見。

“最令我驚訝的是，中國領(lǐng)導(dǎo)人很了解三星。他們甚至有一個部門專門研究我們。”李在镕事后回憶說。

中國政府對蘋果公司同樣非常關(guān)注——但通常都是在不好的方面。今年4月，中國媒體報道了蘋果公司的售后問題，并批評該公司過于傲慢。蘋果公司起初否認(rèn)這些批評，但該公司CEO庫克后來還是向中國消費(fèi)者道歉。

一位前高管表示，三星之所以能在中國市場取得成功，是因?yàn)樗麄冇幸庾R地避免犯下與日本競爭對手相同的錯誤。

曾經(jīng)在三星全球戰(zhàn)略集團(tuán)任職6年，目前擔(dān)任投資銀行Sanford C. Bernstein駐香港分析師的馬克·紐曼(Mark Newman)說：“三星花了很多時間研究索尼、東芝和松下。”

“其中一個結(jié)論是，孤立的方式會帶來缺陷，所以三星過去十年來一直在努力加強(qiáng)全球化。”他說。

這種分散化的戰(zhàn)略在中國得到了最直接的體現(xiàn)——三星目前在中國的員工位居海外市場之首，僅次于韓國總部。

兩端發(fā)力

根據(jù)IDC的統(tǒng)計，三星目前在中國的高端和低端智能手機(jī)市場均處于領(lǐng)導(dǎo)地位，而該公司同時發(fā)展這兩個市場的理由也很簡單。在中國，人均月收入約為664美元，很多計劃從功能手機(jī)換成智能手機(jī)的用戶都買不起iPhone。

通過出售多種機(jī)型，三星可以與消費(fèi)者建立更加深厚的聯(lián)系。市場研究顯示，其中的很多用戶在年齡大一些之后還會更換更加昂貴的手機(jī)。同時發(fā)展高端和低端市場，也有助于三星抵御聯(lián)想和華為，以及數(shù)百家中國本土廠商的激烈競爭。

“這是三星的下一個戰(zhàn)場，”紐曼說，“至于蘋果公司能否針對中國和世界推出新款廉價機(jī)型，我們都將拭目以待。”