在經(jīng)歷一次大蕭條之后，山寨手機(jī)迎來(lái)了規(guī)模巨大的一次換機(jī)潮，闖進(jìn)智能時(shí)代。這一次，山寨機(jī)們的新玩法就是：瘋狂開(kāi)店，自創(chuàng)品牌。憑借著駕輕就熟的渠道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，山寨手機(jī)成功扮演了智能手機(jī)時(shí)代的底層掘金者角色。但他們的命運(yùn)仍取決于諸多外部因素，更多的考驗(yàn)將在后面。

廣州東圃的ThL專(zhuān)賣(mài)店。

在經(jīng)歷一次大蕭條之后，山寨手機(jī)迎來(lái)了規(guī)模巨大的一次換機(jī)潮，闖進(jìn)智能時(shí)代。這一次，山寨機(jī)們的新玩法就是：瘋狂開(kāi)店，自創(chuàng)品牌。憑借著駕輕就熟的渠道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，山寨手機(jī)成功扮演了智能手機(jī)時(shí)代的底層掘金者角色。但他們的命運(yùn)仍取決于諸多外部因素，更多的考驗(yàn)將在后面。

在深圳華強(qiáng)北，代際更迭對(duì)山寨手機(jī)造成的沖擊仍余波未了。

原來(lái)的龍勝手機(jī)城，現(xiàn)在變成了配件賣(mài)場(chǎng)。2012年7月18日，南方周末記者在一樓看到，一些之前賣(mài)手機(jī)的已經(jīng)撤了出去，裝修工人們正在重新裝修鋪面。而在其余樓層，賣(mài)各種手機(jī)配件的檔口已然開(kāi)業(yè)。

以舊模式造手機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)也在加劇。據(jù)當(dāng)?shù)匾晃皇謾C(jī)制造商張宏透露，仍有很多手機(jī)制造商沒(méi)有轉(zhuǎn)型生產(chǎn)智能手機(jī)，其中一位行業(yè)大佬，做了一批三星的高仿機(jī)，一個(gè)月時(shí)間就賺了5000萬(wàn)。“一個(gè)月后，這位大佬就被抓了。這位山寨老板放出話來(lái)，如果誰(shuí)能將其撈出來(lái)，他先給1000萬(wàn)，出獄之后，再給1000萬(wàn)，但最終還是沒(méi)弄成?！?/p>

不過(guò)，華強(qiáng)北的手機(jī)品牌店卻慢慢多了起來(lái)。一夜之間，深圳冒出了THL、卓普、亞力通、科酷、歐科、心動(dòng)等幾百個(gè)品牌。一場(chǎng)山寨智能手機(jī)革命，正在這個(gè)山寨大本營(yíng)靜悄悄地發(fā)生。

云集中低端

山寨手機(jī)廠商的轉(zhuǎn)型，其實(shí)并不是自己說(shuō)了算。它們過(guò)去的成功和失敗也是如此，真正的話事者是臺(tái)灣的聯(lián)發(fā)科公司。

此前，聯(lián)發(fā)科在功能機(jī)轉(zhuǎn)向智能機(jī)的行業(yè)大洗牌時(shí)，忽視安卓系統(tǒng)芯片方案的研發(fā)，繼續(xù)押寶微軟的Windows Mobile，導(dǎo)致步伐比市場(chǎng)行情慢了半拍。原本跟著聯(lián)發(fā)科跑的中小手機(jī)廠商們也由此陷入困局，一直找不到合適的芯片解決方案。

2011 年下半年，醒悟過(guò)來(lái)的聯(lián)發(fā)科終于推出了第一代智能手機(jī)芯片6513T。深圳THL這家新創(chuàng)手機(jī)品牌的創(chuàng)始人黃繼先也是從這時(shí)開(kāi)始，將原來(lái)的功能機(jī)全部砍掉，開(kāi)始上馬智能機(jī)，并將目標(biāo)市場(chǎng)由國(guó)外調(diào)整到了國(guó)內(nèi)。一年前，他還和深圳絕大部分山寨手機(jī)廠商一樣，主要做貼牌手機(jī)，出口東南亞、南美等市場(chǎng)。

與此同時(shí)，黃也走向了自創(chuàng)品牌之路。在做出口時(shí)，他曾打造了一個(gè)名為“長(zhǎng)江”的手機(jī)品牌，在港澳地區(qū)比較知名，但在內(nèi)地卻幾乎無(wú)人知曉。他原本打算將這一品牌直接轉(zhuǎn)到內(nèi)地，但在內(nèi)地卻無(wú)法注冊(cè)，最終，他重新注冊(cè)了一個(gè)品牌：THL。

這也許是此次山寨機(jī)轉(zhuǎn)型過(guò)程中最顯著的一個(gè)特點(diǎn)——不做“山大王”，要做“正牌軍”。

若干年前，這幾乎是不可想象之事，因?yàn)榘凑諊?guó)家規(guī)定的門(mén)檻，一個(gè)正規(guī)的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，注冊(cè)資金最低需要2個(gè)億。但據(jù)一家代理手機(jī)牌照的中介公司介紹，在 2009年之后，這一門(mén)檻被降低，注冊(cè)資本只需要2000萬(wàn)即可。此后，深圳擁有手機(jī)制造牌照的企業(yè)一下子增加到三千多家。不過(guò)，華強(qiáng)北真正出現(xiàn)大量手機(jī)品牌直營(yíng)店，卻是在2011年底轉(zhuǎn)型智能手機(jī)之后。

國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)陣營(yíng)此時(shí)已頗為壯觀。高端市場(chǎng)已經(jīng)被蘋(píng)果、三星等瓜分，而在國(guó)產(chǎn)手機(jī)陣營(yíng)中，已經(jīng)形成了“中華酷聯(lián)”（中興、華為、酷派、聯(lián)想）鼎立之勢(shì)，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，諸如小米、360等，也開(kāi)始紛紛加入這一爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。

像黃繼先這樣的山寨廠商只能將目標(biāo)瞄準(zhǔn)在1000元左右的中低端市場(chǎng)。但即便這樣的中低端市場(chǎng)，也早有中興、華為這樣的巨頭盤(pán)踞。如何競(jìng)爭(zhēng)？

“關(guān)鍵在渠道。”黃繼先對(duì)南方周末記者說(shuō)。2011年12月，他在山寨手機(jī)的大本營(yíng)——華強(qiáng)北開(kāi)了第一家直營(yíng)店，此后便一發(fā)不可收。從春節(jié)后到現(xiàn)在短短的四個(gè)多月時(shí)間，他在全國(guó)開(kāi)了二百一十多家店。換句話說(shuō)，在過(guò)去的四個(gè)多月里，差不多平均每天都有兩家店開(kāi)業(yè)。

瘋狂開(kāi)店計(jì)劃

黃有自己的工廠和方案設(shè)計(jì)公司，轉(zhuǎn)型起來(lái)并不困難。對(duì)他來(lái)說(shuō)，最難的是銷(xiāo)售渠道。一開(kāi)始，他準(zhǔn)備走大賣(mài)場(chǎng)路線，直接供貨給國(guó)美、蘇寧等。

據(jù)THL銷(xiāo)售總監(jiān)王學(xué)凱回憶說(shuō)，他們找國(guó)美談時(shí)，對(duì)方拿出筆來(lái)一算，一款批發(fā)價(jià)為999元的手機(jī)，到了賣(mài)場(chǎng)，價(jià)格翻了近一倍，這讓他們吃了一驚，如果照這樣的賣(mài)法，肯定毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。

綜合考慮之后，他們打算和賣(mài)場(chǎng)的柜臺(tái)一家家談，準(zhǔn)備采用“特供”模式：從廠家直接發(fā)貨到柜臺(tái)，省去中間的一切環(huán)節(jié)。但黃繼先注意到，手機(jī)到了這些柜臺(tái)，便淹沒(méi)于眾多的品牌機(jī)之中，不利于建立自己的品牌形象。他萌生了開(kāi)一家直營(yíng)店試試的想法。

2011年12月，黃在華強(qiáng)北開(kāi)了第一家形象店，當(dāng)時(shí)的租金是一個(gè)月十多萬(wàn)元，幾乎沒(méi)人看好。黃繼先甚至也做好了虧損的準(zhǔn)備。但這個(gè)店非常成功，平均每天賣(mài)出手機(jī)近200臺(tái)，最高的一天，甚至賣(mài)出了四百多臺(tái)，相當(dāng)于普通手機(jī)店兩個(gè)月的銷(xiāo)量。

這給了黃繼先極大的信心，過(guò)完春節(jié)，第二、第三家店接連開(kāi)張，沒(méi)想到，火爆依舊。在手機(jī)市場(chǎng)中淘金多年的他意識(shí)到，這一模式可行，便加大火力，制定了首期開(kāi)200家店的計(jì)劃。

在黃看來(lái)，只有將店至少開(kāi)到300家以上，才有一定的品牌形象。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，一個(gè)近乎“瘋狂”的開(kāi)店計(jì)劃就此展開(kāi)。

為了能快速開(kāi)店，THL的裝修風(fēng)格也被設(shè)計(jì)成“全工業(yè)化”的：白墻、白吊頂、白燈，柜臺(tái)、陳列等，都是定制組裝的。據(jù)THL銷(xiāo)售總監(jiān)王學(xué)凱介紹，一家50平米的店，現(xiàn)在基本可以做到4-5天內(nèi)便完成裝修，開(kāi)業(yè)。華強(qiáng)北有一家店，甚至創(chuàng)造了8小時(shí)開(kāi)店紀(jì)錄：下午4點(diǎn)，簽訂協(xié)議；6點(diǎn)，對(duì)方撤場(chǎng)，THL的裝修工人進(jìn)場(chǎng)；到凌晨?jī)牲c(diǎn)，便已全部裝修完畢。第二天早上開(kāi)門(mén)，這家原來(lái)是中移動(dòng)的3G店便開(kāi)始賣(mài)THL的手機(jī)了。

除了開(kāi)直營(yíng)店和加盟店外，THL還在淘寶和京東等電商渠道設(shè)立了授權(quán)網(wǎng)店，其對(duì)外的口號(hào)宣稱(chēng)：直銷(xiāo)，真正讓利用戶(hù)。

王學(xué)凱告訴南方周末記者，他們?nèi)绱俗⒅刂睜I(yíng)店，是因?yàn)樵谥悄軝C(jī)時(shí)代，體驗(yàn)尤為重要，消費(fèi)者只有在試用過(guò)手機(jī)之后，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。但在開(kāi)直營(yíng)店的同時(shí)，網(wǎng)上渠道也必不可少，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)智能機(jī)的人，通常也都會(huì)上網(wǎng)，在購(gòu)買(mǎi)之前，他們都會(huì)習(xí)慣性地上網(wǎng)查一查，對(duì)那些直營(yíng)店還沒(méi)鋪到的地方的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上渠道就是一個(gè)不錯(cuò)的補(bǔ)充。

至于如何解決兩者的價(jià)格差，THL的做法很簡(jiǎn)單——統(tǒng)一定價(jià)，消費(fèi)者在網(wǎng)上和在店中購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格都一樣。

為了防止網(wǎng)商們以低于線下的價(jià)格出售，王學(xué)凱在和這些網(wǎng)店經(jīng)銷(xiāo)商們簽訂合同時(shí)，留了一手：所有加盟的網(wǎng)商必須繳納兩萬(wàn)元的市場(chǎng)保證金，一旦發(fā)現(xiàn)他們以低于定價(jià)出售，便要求其以5倍價(jià)格回購(gòu)。而檢查的方式，則是總部不定期地派人扮演顧客，在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。

為了保護(hù)加盟商的利益，同時(shí)避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，THL還規(guī)定，同一商圈，只能是同一個(gè)老板；商圈不明的，方圓2公里不能開(kāi)第二家店。

運(yùn)營(yíng)商上門(mén)

實(shí)際上，不只是黃繼先，他的許多同行，諸如卓普、亞力通、科酷、歐科等，也幾乎在同一時(shí)間開(kāi)始轉(zhuǎn)型，而他們的轉(zhuǎn)型路徑與THL幾乎如出一轍。

以2011年開(kāi)出第一家直營(yíng)店的卓普為例，據(jù)其運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理袁小楓介紹，到目前為止，卓普已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)了20家店。其中，4家為直營(yíng)，其余皆為加盟。他們也在京東、淘寶等電商平臺(tái)設(shè)立了自己的網(wǎng)店。

袁聲稱(chēng)，卓普采取的同樣是直銷(xiāo)模式，省去了從工廠到終端店的一切中間環(huán)節(jié)，他毫不諱言地告訴南方周末記者，卓普“線上學(xué)的是小米，線下學(xué)的是各大品牌商”。

這些山寨手機(jī)廠商迅猛的擴(kuò)張勢(shì)頭，甚至引起了運(yùn)營(yíng)商的關(guān)注。據(jù)THL的王學(xué)凱介紹，2011年12月份，他們?cè)谌A強(qiáng)北開(kāi)第一家店時(shí)，就有聯(lián)通的人過(guò)來(lái)找他們，希望合作，但具體的合作方式?jīng)]有談好。以后每開(kāi)一家店，聯(lián)通的人就來(lái)一次。